In questo blog abbiamo spesso parlato di Nudge Theory e di Gamification. Abbiamo sempre affrontato i due argomenti in maniera separata, ma a ben guardare si tratta di due facce della stessa medaglia: nudge theory e gamification hanno entrambe a che fare con le nostre motivazioni e con i meccanismi che ci conducono a prendere delle decisioni, e le aziende guardano con interesse a questi strumenti perché si sono dimostrati in grado di orientare i comportamenti.

Le due tecniche, insomma, sono sorelle a tutti gli effetti, figlie di una madre comune: la persuasione.

Differenza fra persuasione e manipolazione

Il verbo persuadere nella definizione di Treccani significa:

“Convincere, indurre una persona a riconoscere la realtà di un fatto, la giustezza, la fondatezza di un dato stato di cose. Anche, indurre qualcuno ad agire in un determinato modo: lo persuasi che si poteva tentare; persuadilo a non fare sciocchezze; mi ha persuasa a partire".

La parola “persuasione”, soprattutto in Italia, suscita spesso una reazione di scettico distacco, poiché viene confusa con la parola manipolazione. Manipolare, tuttavia, ha un significato molto diverso.

Sempre secondo Treccani, manipolare significa:

“Adattare, volgere in senso favorevole a sé stessi, mediante imbrogli e intrighi, allo scopo di ottenere vantaggi personali: manipolare i fatti, le notizie; manipolare l’informazione; manipolare i risultati delle elezioni”.

Semplificando all’estremo, potremmo dire che manipolare in molti casi equivale a imbrogliare consapevolmente il proprio interlocutore. Persuadere, invece, significa convincere, ed è un’azione che tutti compiamo quotidianamente: durante un diverbio con il proprio datore di lavoro o con il proprio partner, quando cerchiamo di ottenere uno sconto, quando desideriamo convincere un investitore a puntare su un nostro progetto. La parola persuasione, quindi, non indica necessariamente un’azione malvagia né sottintende cattive intenzioni.

La nudge theory e la gamification sono entrambe, a loro modo, forme di persuasione che hanno in comune due caratteristiche:

  • la decisione finale è sempre lasciata all’individuo. Non possono esistere una nudge coercitiva né una gamification coercitiva: sarebbe un enorme errore metodologico.
  • prevedono un approccio gentile, gradevole e che spesso ha a che fare con la dimensione del divertimento.

Il sistema di motivazione di FitBit

Il mondo del fitness ha moltissimo da insegnare a chi intenda capire come integrare perfettamente nudge e gamification.

FitBit per esempio, una nota azienda che si occupa di wearable e di tracker per l’attività fisica, dichiara sul proprio sito: “Sebbene la salute possa essere una cosa seria, pensiamo che non debba esserlo. Riteniamo che le probabilità di raggiungere i tuoi obiettivi aumenteranno se sarai incoraggiato a divertirti e sorridere e sentirti più forte man mano che vai avanti.”

I prodotti e l’app a supporto sono perfettamente coerenti con quanto dichiarato.

I device incoraggiano l’utente a fare almeno 250 passi all’ora, e lo fanno tramite discrete e cordiali “spinte gentili”, descritte sul sito ufficiale proprio come nudges. Una piccola vibrazione segnala all’utente che è ora di muoversi, e lo incoraggia a compiere i passi che gli mancano.

Photo credits: DC Rainmaker

Anche Levissima sembra conoscere bene il potere della nudge. Nell’ambito della campagna #EverydayClimbers, ha dedicato un’intera rubrica alla self motivation e ha ospitato una serie di “nudge” che possono aiutarci a interiorizzare nuove abitudini e nuovi comportamenti.

Tornando al FitBit, la gamification integrata nell’app motiva le persone a raggiungere il proprio obiettivo di miglioramento personale. Le numerose meccaniche di gioco sono pensate per favorire utenti motivati dalla competizione, dalla riprova sociale e dall’orientamento al risultato. Se il wearable rappresenta un gentile coach che cordialmente continua a motivare senza insistere, l’app aggiunge all’esperienza un giusto livello di pressione, che motiva senza spaventare.

Non farò nomi, ma conosco chi, avendo lasciato a casa il proprio Fitbit, dopo una lunga camminata ha commentato: “Oh no, ma il Fitbit non ha tracciato i miei passi e io sto partecipando a una gara! A cos’è servita allora tutta questa fatica?”. Mi ha colpito talmente tanto che alla fine mi sono comprata un Fitbit pure io, incuriosita dal meccanismo e nella speranza che il miracolo dell’unione di gamification e nudge abbia effetto anche sulle mie abitudini.

La domanda naturale a questo punto è: “Ha funzionato?”. Sì, ha funzionato e per ora sta continuando a funzionare. Credo, però, che come sempre accade nel mondo dell’engagement, il designer della User Experience abbia di fronte una sfida difficile: mantenere alto il coinvolgimento nel tempo e assicurarsi che il comportamento diventi sempre più naturale, fino a essere completamente assimilato dalla persona.

Apprendimenti per le aziende

Fra le righe di questo articolo si celano tanti apprendimenti per le aziende e per chi si occupa di employee engagement o di customer engagement.

Innanzitutto persuasione e manipolazione sono parole con significati molto diversi. Se cerchiamo di manipolare le persone a cui ci rivolgiamo, finiranno per accorgersene e perderemo credibilità. Non ne vale proprio la pena, no? Se, invece, ci sforziamo di persuaderle prevedendo, quando possibile, un vantaggio anche per loro nell’intraprendere l’azione che auspichiamo, allora abbiamo molte più probabilità di successo.

Nudge e gamification, infine, possono lavorare in sinergia per orientare i comportamenti. Un buon mix permette di andare incontro a motivazioni diverse, lasciando sempre all’altro libertà di scelta.